구매 에이전트의 가격 협상 능력 더욱 중요해져
주택 가격은 하락하고 에이전트 수익은 증가할 듯
반독점 소송의 표적이 되었던 전국부동산중개인협회(National Association of Realtors)가 제시한 합의에 따라 결과적으로 집값이 하락할 것인지 가장 큰 관심이 집중되고 있다.
전국부동산중개인협회가 민간 중개업체와 함께 중개 수수료를 인위적으로 높게 유지하기 위해 공모해 수십만 명의 주택 판매자에게 거의 18억 달러를 지급하게 했다고 판단한 법원 판결은 독점 행위를 인정한 것이다.
이로 인해 현재 가장 난처한 입장에 처한 사람들이 바로 부동산 중개인들이다. 이들이 집값을 과도하게 올려 독점적 이득을 취한 것이 아닌데 협회의 맴버라는 이유로 비난을 받고 있다.
전국부동산중개인협회가 항소를 포기하는 대신 합의하기로 한 내용에는 수수료 분담에 대한 조정과 법원의 추가적인 결정에 따른 다중 리스트 서비스의 개편 방안이다.
독점 행위의 근원적 시발점이 다중 리스트 서비스(MLS)에 있기 때문에 리스팅 에이전트 수수료는 당연히 사라질 것으로 보인다.
이런 수수료 부담이 주택 판매자와 구매자에게 똑같이 양분되는 것이 결과적으로 주택 가격의 하락으로 나타나야 독점에 따른 초가 이득이 있었다고 볼 수 있는 근거가 된다.
즉 리스팅 가격이 하락해야만 이 소송의 진정한 효과가 있는 것으로 판단할 수 있다. 그런데 주택 가격이 하락할 것인지는 좀 더 시간을 두고 살펴야 하고 수수료가 아닌 다른 요인도 살펴야 하기 때문에 판단하기 쉽지 않다.
주택 가격 낮아져야 효과 있어
여전히 판사의 승인을 받아야 하는 이 합의는 판매자가 지불하는 오랜 표준 6% 수수료를 없애게 된다.
그러나 이런 수수료는 종종 주택의 리스팅 가격에 포함되어 있다. 따라서 수수료가 낮아지면 집값이 낮아질 수 있다고 전문가들은 말한다.
그런데 이는 이론적인 판단이지 실제적인 근거는 아니다. 판사는 여전히 합의에 서명해야 하며, 이는 많은 새로운 규칙의 제정을 요구할 것이 확실하다.
그 중 다중 리스팅 서비스(MLS)로 알려진 지역 중앙집중식 리스팅 포털에 등록된 주택을 보여주는 구매자이자 매물을 올린 리스팅 에이전트는 고객이 결국 집을 구매하게 될 경우 받게 될 수수료에 대한 사전 지식을 대략 갖고 있다.
에이전트 자신이 리스팅 가격을 판매자에게 제시하기 때문에 더욱 그렇다. 리스팅 가격이 인위적으로 부풀려졌다면 당연히 시정된 이후에는 리스팅 가격이 하락할 수 있고 떨어져야 정상이다.
그런데 150만 명 이상의 부동산중개인을 대표하는 전국부동산중개인협회(NAR)은 합의의 결과로 주택 가격이 하락할 것인지에 대한 언급은 하지 않았다.
미국소비자연맹(Consumer Federation of America)은 주택가격과 수수료를 분리하고 협상할 수 있게 해주기 때문에 주택가격과 전체 소비자 비용이 모두 낮아질 것이라고 주장했다.
주택 구입이 거의 30년 만에 최저치로 떨어졌던 2023년과 달리 정상적인 주택 거래 수준에서 한 해에 수수료로 1,000억 달러를 지불하는 것으로 추산된다.
주택 구매자들은 합의가 마무리될 경우 그 중 4분의 1에서 절반 사이의 비용을 절약할 수 있다. 이 비용 절감이 주택 가격과 직접적인 연관이 있는지는 보다 정밀한 분석이 필요하다.
이번 합의가 주택 가격에 영향을 미칠 것인지에 대해 대체적으로 회의적이다. 이는 막후에서 이뤄진 수수료를 감안할 때 판매자가 어떻게 리스팅 가격에 도달했는지에 대한 이해가 제한적일 수 있는 주택 구매자를 위한 투명성을 높인다.
그러나 수수료는 세금과 같은 역할을 하기 때문에 수수료를 낮추면 더 많은 세입자가 주택을 구입하도록 장려할 수 있다.
결과적으로 새로운 시스템으로 인한 가격 절감을 상쇄할 수 있다. 전국부동산중개인협회(NAR)의 합의 여부와 상관없이, 주택 재고, 모기지 이자율, 소비자 저축률과 같은 요인들이 주택 가격에 훨씬 더 큰 역할을 하고 있다.
주택 소유자의 비용 감소로 매물 늘어날 수도
2023년 말 기준 주택의 중간 판매 가격은 약 417,700달러로 그 중 6%는 25,000달러를 약간 넘으며 이것이 모든 에이전트인 판매자 에이전트, 리스팅 에이전트(대개 판매자 에이전트와 동일), 그리고 구매자 에이전트에게 분배된다.
판매자 에이전트는 리스팅 에이전트이기도 하므로 판매자 에이전트보다 일반적으로 가져가는 몫이 더 많다. 또한 더 많은 사람들이 집을 팔게 될 것인데 왜냐하면 거래 수수료가 떨어지기 때문에, 사람들은 이사할 가능성이 더 높아질 수 있다.
한편, 낮은 수수료가 자동적으로 집값이 더 저렴해지는 것을 의미하지는 않는다. 어떤 경우에는 판매자가 합의 전과 동일한 가격으로 주택을 등록(리스팅)하고 더 많은 판매 대금을 챙길 수 있다. 그러나 낮은 수수료는 더 많은 주택 소유자가 부동산을 시장에 등록하도록 장려할 수 있고, 이는 전반적인 주택 가격을 낮출 가능성은 있다.
사실 이 부동산 합의는 아직 너무 새로워서 파급 효과가 어떨지 확실히 알 수 없다. 그러나 잠재적인 승자 중 하나는 질로우(Zillow)와 레드핀(Redfin)과 같은 부동산 분야의 기술 회사로, 사람들이 부동산 중개인을 통하지 않고 스스로 주택 구매 프로세스를 시작할 수 있도록 했다.
전국부동산중개인협회(NAR)는 합의의 일부인 몇 가지 규칙이 있었다.
많은 부동산 중개인이 판매용 주택에 대한 정보를 공유하고 수신하기 위해 가입하는 포털인 다중 리스팅 서비스(MLS)에서 판매자가 구매자 에이전트의 수수료를 광고할 수 없다는 새로운 규칙이 그 중 하나다.
구매자 에이전트에게 3% 또는 2.5%를 주겠다고 제안할 수 없다. 이제 구매자의 에이전트는 기본적으로 자신이 하는 일에 대한 대가를 받기 위해서는 주택 구매자와 수수료를 직접 협상해야 한다.
그럼에도 판매자의 대리인이 구매자 대리인의 수수료를 지불할 가능성이 여전히 있다.
이는 판매자의 에이전트가 개별적으로 웹사이트에 수수료 지불 의도를 올리는 방식이 된다. 하지만 이것이 업계 표준이 되지는 않을 전망이다.
왜냐하면, 예전에는 판매자 에이전트가 집을 팔고 싶으시면 업계 표준인 3%를 구매자 에이전트에게 제시해야 했다. 주택 구매자 에이전트는 매물 리스트를 검색하면서 중개 수수료가 높은 주택을 골라 주택 구매자에게 보여주었다.
앞으로는 구매자 에이전트에게 보상하는 새로운 방법이 등장할 것이 확실하며 아마도 일부 고정 수수료 서비스, 또는 거래의 일정 비율을 구매자의 주머니에서 나오는 방식이 된다.
구매자 중개인이 업계 표준보다 낮은 가격을 제시할 때 주택 판매에 더 많은 어려움을 겪는다. 그것은 기본적으로 구매자 중개인이 고객에게 더 낮은 수수료를 제공하는 주택에서 고객을 멀어지게 하고 있다는 결론이다.
표준보다 더 적은 수수료를 제안한다면, 아마도 에이전트를 다루기 어렵고, 협상하기 어려울 것이다. 그리고 표준보다 낮은 수수료를 제시하면 주택 판매 결과를 위태롭게 만든다는 결과가 있다.
그렇기 때문에 에이전트의 비용이 실제로 내려가지는 않을 가능성이 있다.
소송의 원고는 주택 판매자였다. 당장 소송의 결과로 에이전트 비용을 적게 지불해도 되었지만 궁극적으로 주택 가격에서 유리한 것인지는 알 수 없다. 즉 소송에서 이긴 결과, 오히려 손해를 입을 수 있다. 이는 주택 가격이 실제로 하락하면 벌어지는 결과다.
이제 집을 파는 대부분의 사람들은 다른 집도 산다. 그래서 그들은 여전히 그들이 사야하는 집에 대해 구매자 수수료를 지불하게 된다. 집을 팔기만 하면 수수료 감소만큼 이득이 있지만 다시 주택을 구입한다면 수수료를 다시 내야 하므로 결과적으로 비용 감소 효과는 사라진다. 이것을 커미션(수수료)의 디커플링(decoupling)이라고 할 수 있다.
그리고 구매자에게는 두가지 방식으로 작동한다. 주택 구매자는 첫 주택 구매자이거나, 집을 팔고 다른 것을 사는 사람으로 나뉜다. 집을 팔고 나서 다시 집을 구하는 사람들은 같은 에이전트와 집을 팔고 사는 것을 모두 맡길 가능성이 높기 때문에 수수료를 좀 더 낮춰줄 가능성이 있다.
신규 구매자의 경우 고정 수수료를 지불하는 방식이 더 유리할 수 있다. 예를 들어 에스크로 서류 작업 비용으로 2,000달러의 고정 수수료를 지불하는 방식이 전체적으로 더 저렴할 수 있다.
이는 에이전트 수수료가 서비스 항목별로 가격을 정하고 전체적으로 과거의 3%에 근접하는 비용이 되도록 서비스 항목의 가격을 책정할 것이란 의미다.
결과적으로 거래 비용의 하락이 집값을 낮출까?
결국 거래 비용이 낮아진다면 수수료가 더 저렴해지고 주택 가격 협상도 가능해질 수 있다. 이는 주택에 하방 압력을 가할 것이며 결과적으로 유능한 구매자의 에이전트가 가격 협상 능력을 발휘할 수 있다.
현재로서는 주택 매물 재고가 많지 않기 때문에 판매하기가 매우 쉽다. 그러나 실제로 많은 거래가 발생하지는 않고 있다.
판매 측면에서는 기본적으로 가장 높은 가격에 판매할 인센티브가 있다.
그러나 에이전트와 이야기할 때 그들의 주요 목표는 애초에 거래가 이뤄지도록 하는 것이다.
주택 가격을 너무 높게 책정하면 거래가 전혀 발생하지 않을 위험이 있고 실제로 좋은 절충안이 아니다.
일부 전문가들은 이번 합의로 일부 부동산 중개업자들이 업계를 떠날 것으로 보고 있다.
이 직업에 새로 들어온 사람들은 대부분 구매 에이전트로 시작하기 때문에 보상이 떨어지면 더 이상 진입할