저렴한 수수료 내세운 온라인 업체 등장

낮게는 1.5%에서 2% 수준의 수수료 책정

젊은 고객 많아지면 비대면 온라인 유망

저렴한 중개 수수료로 주택 시장이 변화할 것인지 조짐이 보이기 시작했다. 처음 집을 구하는 사람들은 중개인의 수수료에 대해 전혀 정보가 없어 막막한 것이 사실이다. 말로는 중개인과 수수료를 타협한면 된다고 하지만 어느 수준이 적정한 것인지 3%가 정해진 액면가인지도 궁금하고 의문스럽다. 실제로 첫 주택 구입자들은 부동산 중개인을 고용하면서 이 점이 가장 궁금하고 중요한 문제인 것처럼 생각한다.

주택 구입자가 중개수수료를 내야 하는 바뀐 환경속에서 이른바 유능하고 잘나가는 중개인은 너무 바빠서 첫 주택 구입자에게는 잘 맞지 않을 수 있다. 그래서 서비스 항목별 액수를 정해 놓은 새로 등장한 부동산 중개업체가 첫 주택구입자들을 고객으로 노리고 있다. 비용 절감이 도움이 된다면서 자신의 기준에 맞는 주택 제안, 약속 보기, 일정 관리부터 프로세스에 대한 질문에 이르기까지 모든 것에 대한 온라인 채팅 등 필요한 지원을 받을 수 있다. 온라인으로 지원을 받을 수 있다는 점에서 젊은층들이 관심을 더 많이 보인다.

사람들이 유언장 작성부터 식료품 주문에 이르기까지 모든 일을 중개자 없이 온라인으로 하는 시대에 주거용 부동산 산업은 여전히 전통에 고착되어 있다. 그러나 획기적인 소송으로 커미션 협상 방식이 바뀐 지 1년 후, 일부 신생 기업들은 마침내 적절한 시기가 왔다고 생각한다. 온라인 부동산 중개 업체가 바로 그것이다. 합의는 아직 실제로 거래를 크게 바꾸지 않았다.

하지만 그것이 한 일은 높은 수수료가 실제로 의미가 없다는 교육을 받은 구매자이다. 동시에 새로운 기술을 통해 기업이 더 저렴한 가격대에서 개인적인 접촉이 많은 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있다고 온라인 업체는 말한다. 현재 온라인 부동산 중개업체는 서너 군데가 새로 문을 열었다.

2022년부터 존재해 온 터보홈(TurboHome)은 현재 캘리포니아와 텍사스에서만 사용할 수 있다. 주택 구매자에게 유사한 서비스를 제공하는 다른 회사로는 숍프롭(ShopProp) 및 아리바(Arrivva)가 있다. 부동산 거래에 대한 오랜 접근 방식은 주택 판매자가 약 5%에서 6%의 수수료를 지불하고 구매자와 판매자의 중개인이 나눴다. 이는 일부 관찰자들이 주택 판매 가격을 부풀렸다고 믿는 막대한 추가 비용이었다.

실제 679,000달러에 구입한 주택의 사례를 보면, 구매자 중개인의 수수료는 전통적으로 20,000달러 이상이 될 수 있다. 그런데 온라인 중개업체를 통해 지불한 수수료는 그 절반도 안 되는 7,500달러였다. 그리고 판매자는 이것을 지불하기로 동의했기 때문에 주택 구매자는 아무것도 지불하지 않고 모기지 대출 비용에 사용할 수 있었다.

중개료 소송이 소비자 태도를 바꿔

싱크탱크 소비자정책센터(Consumer Policy Center)가 6월에 발표한 보고서는 중개 수수료 소송이 어떻게 전통적인 합의를 약화시키는 데 도움이 되었는지 설명했다. 뉴스 보도를 통해 5~6%의 수수료에 대중의 관심을 집중시킴으로써 이런 변화는 일부 소비자들이 전통적인 부동산 중개 서비스에 의문을 제기하도록 설득했다.

최근에는 질로우(Zillow)와 다른 리스팅 포털 및 중개업체 사이에서 업계가 경쟁하면서 부동산 정보가 표시되는 방식에 관심을 집중하는 계기가 되었다. 이는 주택 소유자가 비전통적인 방식으로 부동산을 판매하도록 유도하고 있다. 대형 부동산 중개업체와 전국부동산중개인협회를 상대로 중개 수수료 소송을 제기했던 변호사에 따르면 중개 수수료는 몇 년 동안 거의 변동이 없다고 한다. 그러면서 새로운 신생 중개업체는 "할인 브로커"가 아니라고 주장한다.

이들은 '공정한 수수료 브로커'라는 것이 더 나은 표현이라고 생각한다면서 전통적인 부동산 중개인은 더 적은 비용을 청구하고 지불한 만큼 서비스를 얻을 수 있다는 라벨을 붙이고 싶어한다고 말한다. 그러나 전통적인 에이전트를 이용한다면 오히려 얻게 될 것은 과잉 수수료를 받는 중개인이라고 주장한다. 그러나 이 주장은 과장된 것이다. 대다수 부동산 중개인은 현재 주택 시장의 침체로 정기적으로 주택 매매 거래를 거의 하지 못하고 있다. 2024년 분석에 따르면 전체 중개인의 절반이 전년도에 판매가 없거나 단 한 번만 판매했다고 보고한 반면, 70%는 5회 이하로 판매했다.

보고서는 인력 측면에서 주거용 부동산 중개 산업은 분명히 시간제 비즈니스가 되었다고 결론지었다.

부동산 중개업이 이제 시간제로 담당할 만큼 일거리가 줄었고 이는 풀서비스가 아닌 항목별 필요한 것만 제공하는 부분 서비스가 되었다고 할 수 있다. 그렇기에 항목별로 수수료를 부과하는 온라인 업체의 등장은 어쩌면 당연한 귀결일 수 있다. 거래에 중점을 둔 저비용 회사는 아마도 많은 전통적인 중개인보다 더 많은 경험을 갖고 있을 수 있다.

전통적 부동산 중개인이 아직 합리적

컨슈머 리포트의 분석에 따르면 기존 부동산 중개인과 협력하는 것이 이점이 있다고 생각한다. 부동산은 여전히 관계 사업이라고 보고 있다. 특히 경쟁이 매우 치열한 시장에서는 부동산 중개인 네트워크를 활용한 담당자를 보유하는 것이 구매자와 판매자 모두에게 이익이 될 수 있다. 이점은 온라인 중개업체도 동의한다. 주택 구매자 또는 판매자가 높은 교감과 소통 경험을 원할 수 있는 거래 유형이 많이 있다고 인정한다.

그러나 온라인 중개업체는 고객이 독점적일 필요가 없는 다른 이점도 있다. 즉, 다른 부동산 중개인이 부동산을 찾을 수 있는 경우 그 중개인이 대리하기로 선택한 것에 대한 불이익이 없다. 숙련된 전문가가 판매와 관련된 거래 체크리스트를 뛰어넘는 지혜와 맥락을 가져올 수 있다. 전통적인 중개인 없이 일하는 것은 일반 건축업자를 고용하지 않고 집을 짓는 것과 유사할 수 있다고 말한다. 이런 전문 지식 없이도 많은 판매가 이뤄질 수 있지만 드물게 문제가 발생하면 수리하는 데 더 많은 시간과 비용이 들 수 있다.

그럼에도 불구하고 많은 사람들에게 ‘기본적인’ 접근 방식이 완벽하게 작동한다는 증거가 늘어나고 있다. 일부 부동산 중개인은 판매 가격이 인상될 때 발생하는 이해 상충을 피하기 위해 주택 판매 가격이나 정가 중 더 저렴한 금액에 대해 전통적인 부동산 중개인이 지불하는 금액의 절반인 거래의 1.5% 이하를 청구하고 있다. 2025년 소비자정책센터 보고서는 판매자 경험에 중점을 두고 중개업체를 평가하면서 낮은 수수료 브로커는 주택 판매자에게 실행 가능한 대안이 된다고 결론지었다.

온라인 비대면 중개 서비스

지난 10년 동안 두 가지 주요 변화가 발생해 이제 주택 판매자에게 전통적인 5~6% 중개 수수료를 줄일 수 있는 더 큰 기회를 가지게 되었다. 첫 번째는 주로 2015년에서 2020년 사이에 발생했는데, 더 낮은 수수료, 종종 상당히 낮은 수수료를 부과하는 새롭고 더 효율적인 서비스 모델을 개발하고자 하는 기술 중심 중개업체의 설립이었다. 기술 중심 중개업체는 온라인에 주목하고 온라인을 통해 부동산 관련 업무를 수행하는 일종의 프롭텍(Proptech) 기업이다.

주로 그후 5년 동안 발생한 두 번째 변화는 성공적인 집단 소송에 따른 중개 수수료의 자율 결정이다. 2019년에는 업계 전반의 가격 담합을 주장하는 두 건의 주요 소송이 제기되었다. 이 소송의 2024년 합의는 가격 담합에 도전하고, 대체 중개에 대한 주 제한을 약화시키고, 저가 브로커에게 새로운 기회를 제공했다. 또한 업계 수수료 설정과 이런 수수료를 낮추는 방법에 대한 소비자의 이해를 높이는 상당한 언론 보도를 불러일으켰다.

결과적으로 이제 거의 모든 주택 판매자가 저렴한 옵션을 사용할 수 있다. 이런 옵션은 종종 수천 달러에 달하는 비용 절감 효과를 제공하며 고가 주택의 경우 종종 10,000달러를 초과한다. 그리고 옵션에는 면허가 있는 중개인의 완전한 대면 중개가 포함된다. 현재 두 가지 유형의 저수수료 브로커가 전국적으로 서비스를 제공하고 있다. 정액 수수료 브로커는 주택이 지역 MLS와 질로우 및 리얼터(ealtor.com)와 같은 주요 포털에 등록되도록 한다. 또한 판매자의 판매에 도움이 될 수 있는 자료와 일반적인 조언을 제공하지만 완전한 대면 서비스는 제공하지 않는다.

이런 중개인은 일반적으로 부동산 면허를 보유하지 않은 고객 서비스 담당자가 온라인 및 전화로 제공하는 지원 정도에 따라 100달러에서 1,000달러 사이의 선불 비용을 청구한다. 그러나 수수료가 낮은 브로커는 항상 일반적으로 대면하는 면허가 있는 중개인에 의해 풀 서비스를 제공한다. 이런 브로커 중 일부는 자체 부동산 중개인을 고용하고, 다른 브로커는 파트너 중개인을 모집하고 협력하며, 일부는 둘 다 수행한다. 그들은 일반적으로 1%에서 2% 사이의 수수료를 부과하는데, 이는 전통적인 리스팅 중개인의 2.5%에서 3%의 수수료보다 낮다.

낮은 수수료는 서비스 맞춤형

저렴한 옵션을 최대한 활용하려면 판매자는 주택 가격, 목록, 게시, 전시, 입찰, 협상 및 마감 중 어느 정도를 책임지겠는지 결정해야 한다. 대부분의 경우 최소한 변호사나 소유권(타이틀) 회사의 도움이 필요하다. 이런 책임을 면허가 있는 중개인에게 위임하기로 결정한 경우 고려하는 후보자의 자격, 실적 및 평판을 신중하게 판단해야 한다.

판매에 대한 압박을 받지 않는 판매자, 중개 관행에 대한 지식이 있는 판매자, 구매자를 직접 찾는 판매자는 저렴한 정액 수수료 서비스가 매력적이라고 생각할 가능성이 높다. 판매에 대한 압력을 받는 판매자(종종 구입도 해야 하는 판매자), 중개 관행에 익숙하지 않은 판매자, 판매에 대한 개입을 최소화하려는 판매자는 충성스러운 믿을만한 중개인을 선호할 가능성이 가장 높다. 이런 전통적 중개인을 선택하는 그룹은 전체 판매자의 대다수를 차지한다. 면허가 있는 부동산 중개인을 보유한 낮은 수수료 브로커를 선택할 때 주택 판매자는 다음과 같은 특성을 찾아야 한다.

- 초기 회의, 주택 검사, 주택 전시 및 마감을 포함한 완전한 대면 서비스를 이용할 수 있어야 한다. 판매자로부터 10마일 이내에 부동산 중개인이 있는 회사가 50마일 떨어진 곳에 사는 회사보다 바람직하다.

- 경험과 좋은 고객 리뷰를 가진 부동산 중개인.

- 고객 리뷰를 사용해 회사에서 성과를 평가하는 상담원.

- 최소 금액이 낮은 1.5% 이하의 수수료를 책정하는 업체.

- 판매자와 독립적인 리뷰어의 좋은 평가를 가진 업체.

이런 기준을 모두 충족하는 것으로 보이는 저수수료 브로커 중 하나는 컨슈머 리포트가 선정한 클레버(Clever) 이다. 부분적으로는 15,000명 이상의 정규직 파트너 부동산 중개인 있고 5년 이상의 경험을 갖고 있다. 또한 판매자에게 부동산 중개인 선택권을 제공한다. 최상위 중개인의 수수료는 2%이며 낮은 최소 금액으로 1%의 수수료를 부과하는 중개인들도 있다. 즉, 소속된 중개인들이 자신의 수수료를 명시하고 소비자가 선택하는 방식이다.

온라인 낮은 수수료 업체 모두 제한된 지역에 서비스를 제공하는 소수의 숙련된 부동산 중개인과 브로커를 고용하고 있다. 모든 저수수료 브로커는 최소한 유능하고 경험이 풍부한 중개인을 고용하고 있는데, 이는 판매자가 추천하고 평가하는 내용을 기반으로 한다. 저수수료 중개인은 주택 판매자에게 실행 가능한 대안으로 등장했으나 아직 시장에서 차지하는 영향력은 적다. 그러나 시장이 활성화되고 비대면에 익숙한 젊은 세대가 주택시장에 본격적으로 나서게 되면 영향력이 커질 것으로 보인다.