현재 주택은 셀러 마켓일까 바이어 마켓일까?

사야 할 시장인 때 팔아야 하기도 하고

팔아야 할 시장인데 구입하는 전략 알아야

지금 주택 시장은 팔아야 하는 상황일까 아니면 사야 할 상황인지 애매하다. 경제학자와 부동산 중개인은 종종 전국 부동산 시장을 구입자에게 유리한 시장 또는 판매자에게 유리한 시장으로 구분한다. 경제 상황, 특히 주택 관련 상황은 지역 시장에도 영향을 미치지만, 대부분의 사람들은 자신이 사는 지역이나 도시가 주택 구입에 유리한 시장인지 집을 팔아야 하는 시장인지 아는 것이 더 중요하다. 판매자에게 유리한 시장은 가격이 더 비싸고 구입자에게 유리한 시장은 가격이 더 저렴할 수 있기 때문이다.

그리고 무엇보다 판매자에게 유리한 시장임에도 집을 구입해야 하는 경우 필요한 전략이 있고 구입자에게 유리한 상황인데 집을 팔아야 하는 상황에서 필요한 전략이 있다. 그리고 이 두가지 전략은 서로 같지가 않아서 무엇보다 시장 상황을 판단하는 것이 가장 중요하다. 현재 주택 시장은 명확하게 구분할 수 없는 판매자와 구입자 모두에게 불리하고 동시에 유리할 수 있는 과도기의 상황에 있다고 할 수 있다. 그렇기에 판매자에게 유리한 상황에서 집을 구입하는 전략을 파악하고 구입자에게 유리한 상황인데 집을 파는 전략을 터득하는 것이 중요할 수 있다.

판매자 시장과 구입자 시장의 구별

기본적으로 구입자에게 유리한 시장은 주택 구입자보다 매물로 나온 주택이 더 많은 시장이다. 즉, 주택 구입자는 원하는 집을 찾기가 더 쉽고, 거래 과정에서 주택 판매자와 협상할 가능성도 더 높다. 이 경우 주택 구입자가 유리한 입장에 있다. 이 경우, 대개 주택 가격이 하락하는 추세에 있다.

판매자 시장에서는 정반대다. 매물로 나온 주택보다 주택 구입자가 더 많기 때문에 주택 판매자는 거래에 대한 통제력이 더 크다. 판매자 시장에서는 주택 구입자가 입찰 경쟁에서 경쟁해야 할 수도 있다. 주택 구매자는 원하는 집을 더 낮은 가격에 구할 가능성, 수리 협상 가능성, 판매자로부터 마감 비용 지원을 받을 가능성이 낮아진다. 이는 주택 가격이 떨어지지 않는 상황을 보이면서 다른 인센티브를 받을 가능성이 매우 적다.

주택 시장은 주택 모기지 대출 이자율, 신규 주택 건설, 고용 시장, 신규 가구 수에 영향을 미치는 인구 통계, 경기침체 여부 등 다양한 요인의 영향을 받을 수 있다. 거주 지역이 주택 구입자에게 유리한 시장인지 주택 판매자에게 유리한 시장인지 확인할 수 있는 방법으로는 지역 부동산 중개인에게 문의하거나 거주 지역이나 도시의 주택 시장 동향을 살펴보는 것이 정확하다. 특히, 주택 시장은 지역별로 상황이 매우 다르기 때문에 어느 특정 지역의 상황을 자신의 거주 지역에도 똑같이 적용해서는 곤란하다.

주택 시장 구별 7가지 기준

주택 구입자에게 유리한 시장인지 주택 판매자에게 유리한 시장인지 판가름하는 7가지 동향이 있다. 주택 모기지 대출 이자율과 같이 주택 시장에 영향을 미치는 전국적 요인이 지역 시장에 영향을 미칠 수 있지만, 거주 지역, 도시 또는 지역의 수치를 추적해 주택 구입자에게 유리한 시장인지 주택 판매자에게 유리한 시장인지 파악하는 것이 더 중요하다. 주목해야 할 몇 가지 수치는 다음과 같다.

매매 가격: 주택 판매자에게 유리한 시장에서는 주택 구입 수요 증가로 인해 주택 가격이 상승하는 경향이 있다. 주택 구입자에게 유리한 시장에서는 매매 가격이 안정적이거나 심지어 하락하기도 한다. 이처럼 가격 추세는 시장 상황을 식별하는 가장 기본적이고 중요한 기준이 된다.

매물 가격 대비 매매 가격 비율: 주택 판매자가 시장에서 우위를 점할 경우, 리스팅 가격보다 높은 가격 제안을 받는 경우가 많다. 예를 들어, 판매자 시장에서는 매물 리스팅 가격 대비 매매 가격 비율이 101% 이상일 수 있는데, 이는 주택이 매물 리스팅 가격보다 높은 가격에 판매된다는 것을 의미한다. 주택 구입자에게 유리한 시장에서는 주택 소유자가 낮은 가격에 매물을 내놓아야 집을 팔 수 있기 때문에 이 비율은 일반적으로 100%보다 훨씬 낮다. 즉 판매자에게 유리한 시장에서는 팔린 주택 가격이 리스팅 가격보다 더 높으며 구입자에게 유리한 시장에서는 리스팅 가격보다 더 낮은 가격에 집이 팔린다.

그 이유는 판매자에게 유리한 시장에서는 구입자가 더 높은 가격을 제시하게 되며 구입자에게 유리한 상황에서는 더 낮은 가격을 제시하더라도 판매자가 승락하는 경우가 많다.

매물 시장 기간: 주택 판매자에게 유리한 시장에서는 주택이 일반적으로 빠르게 판매된다. 주택이 몇 달 동안 시장에 남아 있다면, 이는 주택 구입자가 시장에서 더 큰 영향력을 행사할 수 있음을 의미한다. 팔리지 않는 주택이 매물 리스트에 오래 머물게 되면 장기 재고로 불리고 이는 가격을 떨어뜨리는 요인이 된다. 그렇기 때문에 현명한 주택 판매자는 일정 기간 팔리지 않으면 매물 리스트에서 철수하는 것을 볼 수 있다.

매물 재고: 매물 수는 주택 판매자에게 유리한 시장인지 주택 구입자에게 유리한 시장인지에 따라 중요한 역할을 한다. 매물 시장 내 주택 수가 전년보다 적을 경우, 판매자가 유리한 입장에 있는 것이 일반적이다. 매물이 더 많다면 구입자에게 유리한 시장으로의 전환을 시사할 수 있지만, 이는 주택 공급이 수요를 얼마나 잘 충족시키는지에 달려 있다. 주택 매물이 늘어나면 가격이 하락할 가능성이 있지만 주택 구매 수요가 늘어나면 가격은 떨어지지 않는다. 그렇기 때문에 매물 증가는 수요 추세와 비교했을 때 상대적으로 많은 지 적은 지를 의미한다.

가격 인하: 주택 판매자가 최초 리스팅 가격보다 가격을 낮추기 시작하면 일반적으로 주택 구입자가 유리한 입장에 놓이게 된다. 이런 현상이 확산되면 주택 구입자에게 유리한 시장이 형성되었음을 나타낸다. 그렇기 때문에 리스팅 가격이 하락하는 추세가 나타난다면 서서히 주택 구입자에게 유리한 시장이 형성되고 있는 것이다.

다만, 리스팅 가격이 하락한 매물의 비율이 일정 수준, 즉 전체 매물의 20% 미만이라면 주택 구입자에게 유리한 시장이 형성되었다고 보기 어렵다. 직장 변경에 따른 이사, 이혼, 자녀 출산 등 급한 사정에 따라 가격을 낮춘 매물이 항상 일정 부분을 차지하기 때문이다.

신규 주택 건설 시작: 주택 구입 수요 대비 주택 공급이 구입자에게 유리한 시장인지 또는 판매자에게 유리한 시장인지를 좌우한다. 주택 구입 수요가 새로 건설되는 주택 수를 따라잡을 만큼 빠르게 증가하지 못한다면 주택 구입자에게 유리한 시장으로 전환된 것이다. 즉 수용가 너무 적을 때에는 공급이 넘쳐 나기 때문에 주택 구입 고객은 왕이 된다. 현재 주택 건설업체들은 주택 구입 수요가 주택 공급보다 적다고 판단하고 신규 주택 건설을 보류하고 있다. 이는 일정 부분 특정 지역에서는 주택 구입자에게 유리한 시장이 형성되고 있음을 의미한다.

지역 경제 지표: 해당 지역에서 일자리 증가가 나타나거나 젊은 세대가 가구를 형성하기 시작하는 인구가 많다면, 높은 주택 구입 수요로 인해 판매자에게 유리한 시장으로 전환되었음을 의미할 수 있다. 반대로, 일자리 증가가 둔화되었다면 주택을 찾는 구입자에게는 더 좋은 소식일 수 있다. 워싱턴 DC 매트로 지역은 정부 일자리 축소로 인해 일자리가 축소되면서 주택 매물이 늘어났다. 이는 일시적으로 주택 구입자에게 유리한 사장이 형성되었다고 판단할 수 있다.

판매자 시장에서 주택 구입

주택 판매자에게 유리한 시장이라고 해서 집을 살 수 없거나 사지 말아야 한다는 것은 아니다. 하지만 지역 시장 상황에 대비해야 한다. 판매자에게 유리한 시장에서 경쟁력을 유지하기 위해서는 몇 가지 필요한 사항이 있다.

지역 시장 상황을 잘 아는 유능한 부동산 중개인이 반드시 필요하다. 그리고 주택 모기지 대출 기관의 사전 승인이 필요하므로 재정적으로 준비가 되어 있고 주택 구입에 대한 진지한 의지를 보여주는 서류를 미리 준비해야 한다.

단기적으로 "주택 구입 제안 전" 검사를 통해 주택의 상태를 파악할 수 있는 주택 검사관도 미리 섭외해두면 좋다. 주택에 대한 매입 제안을 하기로 결정했다면, 해당 부동산이 이미 심사를 받았다면 주택 검사 권리를 포기할 수 있고, 이는 매입 제안의 경쟁력을 높여준다. 실제로 팬데믹 주택 구입 붐이 일었을 때, 주택 검사는 대부분 생략하는 사례가 많았다. 하지만 지금은 주택 검사를 생략하는 경우는 매우 드물다.

지출 초과를 방지하기 위해 확실한 상한선을 설정해 입찰하는 전략과, 잠재적으로 자동으로 매입 제안 금액을 상향 조정할 수 있는 계획을 세워 놓아야 한다. 이는 주택 판매자에게 유리한 상황에서는 예상했던 것보다 가격이 더 오르는 경향이 있기 때문이다. 과도한 가격을 제시하지 않기 위해서도 상한선을 명확하게 설정해야만 재정적 어려움에 빠지는 것을 방지할 수 있다.

은행에 현금을 예치해 주택 매입 제안의 일환으로 계약금을 확실하게 예치할 수 있도록 한다. 이는 통상 에스크로 설정으로 불리는 절차다. 마지막으로 판매자에게 유리한 시장에서는 판매자가 집을 팔고 다시 집을 구입할 때까지 이사 날짜를 연기하는 경우가 많다. 그래서 주택 판매자가 원하는 마감일을 선택할 수 있는 유연성을 주는 것이 필요하다.

구입자 시장에서 주택 구매

구입자에게 유리한 시장에서 주택 구매는 판매자에게 유리한 시장에서 주택을 구입하는 것보다 훨씬 수월하지만 준비 사항이 필요하다. 예산을 정확하게 파악할 수 있도록 대출 기관의 모기지 사전 승인서를 받아 둬야 한다. 과소비를 하거나 너무 적게 제시해 거절당하는 일이 없도록 지역 시장의 주택 시세에 대한 이해가 있어야 한다.

그리고 판매자에게 수리를 요청할 부분을 결정하는 데 도움을 줄 수 있는 주택 검사관(부동산 중개인이 이전에 함께 일했던 검사관 목록을 가지고 있는 경우가 많다.)도 필요하다. 주택이 매물 시장에 얼마나 오래 남아 있는지 확인할 수 있는 타임라인도 확인할 필요가 있다. 판매되지 않은 기간이 길수록 협상력이 커지고 가격 협상에 유리할 수 있다.

판매자 시장에서 주택 판매

판매자에게 유리한 시장에서는 잠재 주택 구입자가 많다는 것을 말하지만 주택 판매가 빠르게 진행될 수 있는 거래에 대비해야 한다. 최상의 상태의 주택을 유지하는 것이 유리하다. 집이 깨끗하고 잘 관리되어 있으면 더 빨리 더 높은 가격에 집을 판매할 가능성이 높다. 판매자에게 유리한 시장에서도 대부분의 주택 구매자는 주택에 대해 과도한 지불을 꺼리기 때문에 비슷한 다른 주택에 비해 가격이 유리하다면 더 높은 관심을 받을 가능성이 높다.

그리고 집을 팔았을 때, 다음 주거에 대한 계획을 세워야 하며 이는 거래 마감일 결정과도 관련이 있는 사안이다. 매물 분석을 도와줄 부동산 중개인이 있어야 한다. 주택 구입자가 자금 조달이 어렵거나 수리를 요청할 가능성이 있는 경우, 가장 높은 가격을 제시하더라도 최상의 제안이 아닐 수 있다.

이런 판단은 주택 판매자가 쉽게 결정하기 어려운 것이지만 유능한 중개인에게는 쉽게 비교해 유리한 결정을 내리게 해준다. 그리고 주택 판매 조건인 주택 검사, 주택 가치 감정, 자금 조달과 같은 돌발 상황에 대한 이해는 판매 속도와 완료에 영향을 미칠 수 있는 중요한 사안들이다.

구입자 시장에서 주택 판매

일부 주택 소유자는 시장 상황이 바뀔 때까지 기다렸다가 매물로 내놓을 수도 있다. 하지만 구입자에게 유리한 시장에서 주택을 판매해야 한다면 주택 구입자의 시선을 끌고 판매로 이어지게 만드는 몇 단계 절차를 밟을 수 있다.

우선 주택 상태를 개선하기 위해 수리 및 저렴한 업그레이드를 진행하는 것이다. 또한 다른 매물을 방문해 집을 더욱 매력적으로 만들 아이디어를 얻을 수도 있다. 무엇보다 정확한 집값을 정하기 위해 부동산 중개인과 상담할 필요가 있다. 매물 담당자와 창의적인 마케팅에 대해 상의할 필요도 있다. 수리 및 기타 긴급 상황에 대해 주택 구입자와 협상할 준비를 해야 한다. 마지막으로 주택 구입자의 마감 비용 지원과 같은 판매자 우대를 제안할 수 있다.

사실, 판매자의 우대 제안은 본격적인 구입자에게 유리한 시장이 형성되었을 때 주로 나타나는 현상이다. 그럼에도 먼저 집을 팔기 위해 이런 인센티브는 종종 나타난다.